מתודולוגיה מוכחת לעידן הדיגיטלי
"שיווק פנימי" (Inbound Marketing) נחשבת לשיטת השיווק היעילה ביותר בשוק העסקים המקוון מאז שנת 2006. במקום השיטות המסורתיות של "שיווק חוץ" (Outbound Marketing), כמו קניית מודעות, קניית רשימות דיוור והשגת לידים, שיווק פנים מתמקד ביצירת תוכן איכותי ומקורי המושך אנשים אל החברה ומוצריה, המקום בו הם ירצו להיות נוכחים באופן טבעי. על ידי התאמת התוכן לתחומי העניין של לקוחותיך הפוטנציאלים, ניתן למשוך גולשים פנימה אל תוך האתר בצורה טבעית ובשלב הבא להפכם ללקוחות בפועל, ואף לממליצים.
למעלה אנחנו רואים את ארבעת הפעולות המומלצות למשווקים בשיטת השיווק הפנימי (משיכה, המרה, סגירה, וסיפוק) בכדי להשיג מבקרים, לידים ולקוחות. מתחת לכל פעולה שכזו ניתן לראות את הכלים בעזרתם המשווקים יכולים לבצע אותן (שימו לב שישנם כלים שיכולים להשתמש בהם במספר שלבים, כמו אי-מיילים, המופיעים במקום הראשון שבו ניתן להשתמש בהם, אך גם במקומות נוספים בשלבי המתודולוגיה השונים בהם הם יכולים להיות חיוניים).
מהו "שיווק פנימי"?
המשמעות של שיווק פנימי היא שיתוף תכנים עם העולם. באמצעות יצירת תוכן שנועד לפנות אל הלקוחות האידיאליים שלך, שיווק פנימי מושך לקוחות פוטנציאליים לעסק שלך ודואג גם להחזיר אותם באמצעות גירוי.
נקודות עיקריות:
1. יצירת תוכן – יש ליצור תוכן ספציפי שיענה על השאלות והצרכים הבסיסיים של לקוחותיך, ואז לשתף את התוכן בצורה רחבה ככל האפשר.
2. שיווק מחזורי – יש לזהות שהלקוחות עוברים מספר שלבים בשעה שהם באינטראקציה עם החברה, ושכל שלב מצריך פעולות שיווק השונות.
3. מסר אישי – יש ללמוד ולהכיר את אופי הלידים שהתקבלו במשך הזמן, ולהתאים את המסרים אל הצרכים הספציפיים שלהם.
4. רב-ערוצי – שיווק פנימי היא שיטה המשתמשת באפיקי פרסום רבים מכיוון שהיא פונה לאנשים בכל מקום בו הם נמצאים, באפיק המדיה שבה הם רוצים לתקשר איתך.
5. אינטגרציה – הכלים שאתה משתמש בהם כדי לפרסם ולהפיץ את התוכן, כמו גם הכלים האנליטיים חייבים לעבוד כמקשה אחת, כדי שתוכל לפרסם את התוכן הנכון, בזמן הנכון ובמקום הנכון.
"צור שיווק שאנשים אוהבים"
איתור והבאה (משיכה)
לא כל מבקר באתר הוא רצוי. המבקר הרצוי הוא גם זה שיהפוך לליד, ובסופו של דבר גם ללקוח מרוצה. אז מי הוא המבקר ה"נכון"? הלקוחות האידיאליים שלנו נקראים "דמות הקונה" ("Buyer Persona") - דמות לא מוחשית הכוללת את כל המטרות, האתגרים, נקודות החולשה, דחייה ממוצרים ומשירותים מסוימים, כמו גם מידע אישי ודמוגרפי של אותו סוג לקוח. דמויות הקונים שלך הם האנשים עליהם מתבסס ובנוי העסק שלך.
כמה מהכלים החשובים ביותר למשיכת המבקרים הרלוונטיים לאתר שלך כוללים:
בלוגים – שיווק פנימי מתחיל מבלוגים. ניהול בלוג מהווה את הדרך הטובה ביותר למשוך מבקרים חודשים אל האתר שלך. כדי שהגולשים הנכונים ימצאו אתכם, עליכם ליצור תוכן שיענה על שאלותיהם ויעזור להם.
מדיה חברתית – עליכם לשתף תוכן איכותי ומידע בעל ערך במדיה החברתית, ליצור קשר ראשוני עם לקוחות פוטנציאליים, ולמעשה לתת למותג שלך פנים אנושיות או קול אנושי. התקשורת עם הלקוחות הפוטנציאלים שלך צריכה להיעשות ברשתות החברתיות בהם הם מבלים את זמנם.
מילות מפתח – הלקוחות שלך מתחילים בתהליך הקנייה שלהם במהלך שהייה ברשת, בדרך כלל על ידי חיפוש תשובות לשאלות שיש להם לגבי מוצרים מסוימים במנועי החיפוש השונים. לכן יש לוודא שאתם מופיעים במיקומים ריאליים כשהם מחפשים. כדי להגיע למקומות הללו, יש לבחור, לאחר שביצעתם ניתוחים סטטיסטיים, מילות מפתח, לבצע אופטימיזציה לדפי האתר שלך, ליצור תוכן ולבנות לינקים סביב מונחי החיפוש המרכזיים שהקונים הפוטנציאליים שלכם מחפשים.
דפים – יש לבצע אופטימיזציה לאתר שלכם כך שימשוך ו"ידבר" אל הקונים הפוטנציאליים שלכם. הפכו את האתר שלכם לבסיס של מידע חיוני ומועיל, כזה שימשוך גולשים "זרים" לבקר אצלכם.
לא כל מבקר באתר הוא רצוי. המבקר הרצוי הוא גם זה שיהפוך לליד, ובסופו של דבר גם ללקוח מרוצה. אז מי הוא המבקר ה"נכון"? הלקוחות האידיאליים שלנו נקראים "דמות הקונה" ("Buyer Persona") - דמות לא מוחשית הכוללת את כל המטרות, האתגרים, נקודות החולשה, דחייה ממוצרים ומשירותים מסוימים, כמו גם מידע אישי ודמוגרפי של אותו סוג לקוח. דמויות הקונים שלך הם האנשים עליהם מתבסס ובנוי העסק שלך.
כמה מהכלים החשובים ביותר למשיכת המבקרים הרלוונטיים לאתר שלך כוללים:
בלוגים – שיווק פנימי מתחיל מבלוגים. ניהול בלוג מהווה את הדרך הטובה ביותר למשוך מבקרים חודשים אל האתר שלך. כדי שהגולשים הנכונים ימצאו אתכם, עליכם ליצור תוכן שיענה על שאלותיהם ויעזור להם.
מדיה חברתית – עליכם לשתף תוכן איכותי ומידע בעל ערך במדיה החברתית, ליצור קשר ראשוני עם לקוחות פוטנציאליים, ולמעשה לתת למותג שלך פנים אנושיות או קול אנושי. התקשורת עם הלקוחות הפוטנציאלים שלך צריכה להיעשות ברשתות החברתיות בהם הם מבלים את זמנם.
מילות מפתח – הלקוחות שלך מתחילים בתהליך הקנייה שלהם במהלך שהייה ברשת, בדרך כלל על ידי חיפוש תשובות לשאלות שיש להם לגבי מוצרים מסוימים במנועי החיפוש השונים. לכן יש לוודא שאתם מופיעים במיקומים ריאליים כשהם מחפשים. כדי להגיע למקומות הללו, יש לבחור, לאחר שביצעתם ניתוחים סטטיסטיים, מילות מפתח, לבצע אופטימיזציה לדפי האתר שלך, ליצור תוכן ולבנות לינקים סביב מונחי החיפוש המרכזיים שהקונים הפוטנציאליים שלכם מחפשים.
דפים – יש לבצע אופטימיזציה לאתר שלכם כך שימשוך ו"ידבר" אל הקונים הפוטנציאליים שלכם. הפכו את האתר שלכם לבסיס של מידע חיוני ומועיל, כזה שימשוך גולשים "זרים" לבקר אצלכם.
המרה
הצעד הבא לאחר הבאת הגולשים אל האתר הוא המרתם ללידים על ידי קבלת פרטי "יצירת קשר" שלהם. פרטי יצירת קשר (לכל הפחות כתובת מייל) הם המצרך היקר ביותר לאיש שיווק מקוון. כדי שהגולש לאתר ימסור את פרטיו מרצון, יש להציע להם משהו בתמורה. "התשלום" הזה מגיע בשמות תוכן איכותי, כמו לדוגמא ספר דיגיטלי, טיפים לחיים או מידע אחר שיעניין אותם והם יחשיבו כיקר ערך.
כמה מהכלים החשובים ביותר בהמרת מבקרים ללידים כוללים:
Call-to-Action – "קריאה לפעולה" הם כפתורים או לינקים שמעודדים את המבקרים שלהם לפעול, אם זה אומר להוריד קובץ לצפות ב-Webinar. אם אין לכם מספיק כפתורי "קריאה לפעולה" או לחילופין שהם לא מושכים מספיק, אתם לא תניבו לידים.
דפי נחיתה - כשמבקר באתר מקליק על כפתור "קריאה לפעולה", הם צריכים להיות מועברים לדף נחיתה. מדובר בדף שכולל את ההצעה של "הקריאה לפעולה" ומקום להשארת הפרטים של המבקר שהמוכרים יוכלו ליצור איתם קשר. כאשר מבקרים באתר משאירים את הפרטים שלהם, הם הופכים ל"לידים".
טפסים - כדי שמבקרים יוכלו להפוך ללידים, הם צריכים למלא את טופס ה"צור הקשר" ולשלוח את הפרטים. יש לבצע אופטימיזציה לטופס כדי שהיה פשוט ככל האפשר.
לקוחות – יש לעקוב אחרי הלידים שאתם מצליחים להמיר בדו"חות שיווק. כשיש את כל המידע במקום אחד, ניתן לנתח את כל ההתקשרויות עם הלקוחות (בין אם נעשו במייל, דפי נחיתה, מדיה חברתית או אפיק אחר) כדי להבין כיצד למקסם את ההתקשרויות העתידיות, ואחר כך למשוך, להמיר ולחזר ולספק בצורה יעילה יותר את הקונים שלכם.
סגירה ומכירה
אתם על הנתיב הנכון. משכתם את המבקרים הרלוונטיים והמרתם אותם ללידים, ועכשיו צריך להפוך את הלידים האלה ללקוחות. ישנם כלי שיווק מסוימים שיכולים לעזור לכם "לסגור" את הלידים הנכונים בזמן הנכון:
- דירוג לידים – יש לכם רשימה של אנשים שהשאירו את פרטיהם, אבל כיצד יודעים מי מהם מוכן לדבר עם מחלקת המכירות שלכם? ובאמצעות דירוג ממוספר של ה"מוכנות המכירתית" של הלידים ניתן להפוך את התהליך ליותר מושכל וצפוי.
- אימייל – מה עושים כשמבקר באתר לחץ על "קריאה לפעולה", מילא טופס בדף הנחיתה או הוריד דף הסבר, אבל עדיין לא מוכן להפוך ללקוח? סדרת אימיילים הכוללת תוכן מועיל ורלוונטי עושיה לבנות אמון עם לקוח פוטנציאלי שכזה, ולעזור בתהליך של הפיכתו בסופו של דבר לקונה.
- אוטומטיזציה שיווקית – תהליך זה כולל שיווק במייל וטיפוח לידים, המותאם לשלב או למיקום שבו הושג הליד. לדוגמא, אם הלקוח הוריד מהאתר דף הסבר מסוים, ניתן לשלוח לו במייל חומרים נוספים הקשורים ספציפית להורדה המקורית שלו. אם הליד עוקב אחריכם בטוויטר, או ביקר בעמודים מסוימים באתר, ניתן לשנות את המסר במיילים בהתאם ולשלוח לו חומר רלוונטי אחר המותאם לסוג ההתעניינות שלו.
- דיווח בלופ-סגור – איך יודעים שמאמצי השיווק מביאים את הלידים הכי טובים? האם מחלקת המכירות שלכם סוגרת את הלידים בצורה הטובה ביותר? אינטגרציה של הלידים, המכירות, והשירות עם "מערכת ניהול הלקוחות" (CRM - Customer Relationship Management) תאפשר לכם לנתח את יעילות צוות השיווק והמכירות, כמו גם את שיתוף הפעולה בינם.
סיפוק
שיווק פנימי עוסק בלספק תוכן איכותי לגולשים שלנו, בין אם הם מבקרים, לידים או לקוחות. העובדה שמישהו כבר שילם לנו על מוצר בעבר משמעותה אינה שצריך לשכוח ממנו. העוסקים בשיווק פנימי ממשיכים לתקשר עם לקוחותיהם, לספק להם עניין ו"לענג אותם", מתוך תקווה להפוך את לקוחות אלו למקדמי מכירות של מוצריך או שירותיך.
להלן כמה כלים לסיפוק לקוחות אלו:
השיטה החדשה של "שיווק פנימי" מכסה כל שלב, כל כלי וכל שלב במחזור המכירה - בין גולש זר ועד להפיכתו ללקוח. השיטה עוזרת למשווקים למשוך מבקרים, להמיר לידים, לסגור מכירות ולהמשיך ולספק לקוחות. מתודולוגיה זו מכירה בעובדה ש"שיווק פנימי" הוא משהו שאנחנו יוצרים בעזרת כלים ואפליקציות העוזרות לנו ליצור ולהעביר תוכן שיפנה לגולשים הרלוונטיים ("דמות הקונה" שלכם) במקומות הנכונים (אפיקי הפרסום) בזמן הנכון (השלב המכירתי המדויק).
להלן כמה כלים לסיפוק לקוחות אלו:
- קריאה-לפעולה-חכמה – קריאות לפעולה אלו יעשו בהתאם למבקרים השונים, "דמות הקונה שלהם", והשלב שבו הם נמצאים בתהליך המכירה (גם אם הם לאחר הקנייה שלהם).
- מדיה חברתית – השימוש בפלטפורמות המדיה החברתית מאפשר לספק שירות לקוחות בזמן אמת.
- אוטומציה שיווקית ומיילים – כשאתם מספקים ללקוחות קיימים שלכם תוכן איכותי, אתם יכול לעזור להם בהשגת יעדים משלהם, כמו גם להכיר להם מוצרים ושירותים חדשים, שעושיים לעניין אותם.
השיטה החדשה של "שיווק פנימי" מכסה כל שלב, כל כלי וכל שלב במחזור המכירה - בין גולש זר ועד להפיכתו ללקוח. השיטה עוזרת למשווקים למשוך מבקרים, להמיר לידים, לסגור מכירות ולהמשיך ולספק לקוחות. מתודולוגיה זו מכירה בעובדה ש"שיווק פנימי" הוא משהו שאנחנו יוצרים בעזרת כלים ואפליקציות העוזרות לנו ליצור ולהעביר תוכן שיפנה לגולשים הרלוונטיים ("דמות הקונה" שלכם) במקומות הנכונים (אפיקי הפרסום) בזמן הנכון (השלב המכירתי המדויק).