8 דרכים להצליב / לשדרג מכירות ללקוחות ע"י מודעות חיפוש ורשת חברתית

by אקטיביטק - שיווק דיגיטלי | 24 ביוני 2018 21:23

הידעתם כי 32% מהלקוחות יזמינו שוב מאותה חברה בה רכשו בעבר במהלך השנה הראשונה מאז הרכישה?

עבור משווקים זה קל מאוד לשכוח את הלקוחות הקודמים שלהם בזמן שהם משקיעים דם, יזע ודמעות ליצירת עניין חדש ולקבל יותר לידים שיכנסו למשפך, אבל לפעמים ההזדמנויות הטובות ביותר הן אלה שכבר יצרתם.

העלאת קמפיינים אפקטיביים כדי להמיר מחדש לקוחות מהעבר היא לעתים קרובות הדרך הטובה ביותר לניצול יעיל וטוב יותר של שעות העבודה שלכם. בעוד שזה עשוי להיראות לא אינטואיטיבי להשקיע מחדש באותם אנשים, קמפיינים ממומנים למטרות – הצלבה-  cross-sell ושדרוג- upsell יכולים להגדיל את משך החיים של כל לקוח ואת ערך ההזמנה הממוצע, ובכך להגדיל את ההכנסות שלכם. זה לא בזבוז זמן!

אז, איך אפשר למנף את הפרסום הממומן כדי להצליב ולשדרג מכירה לקונים מהעבר? למרבה המזל, פלטפורמות כמו Facebook, Google, רשתות חיפוש ורשתות חברתיות אחרות כבר מבינות את הערך של סוגים אלו של קמפיינים, ולכן יש כלים רבים שעומדים לרשותכם ויכולים לעזור לכם למנף את ההצלחה מהעבר.

Real, Business, Female, Person, People

מכירה צולבת לעומת שדרוג

לפני שנכנס לטיפים, בואו נגדיר מהם cross-sell ו upsell.

Cross-Selling / מכירה צולבת מתרחשת כאשר אתם מציעים ללקוחות הצעות משלימות או נוספות לרכישות שכבר בוצעו. לדוגמה, אם אתם מעודדים לקוח שקנה טלפון חדש לקנות מגן לטלפון בו-זמנית, זוהי מכירה צולבת.

Upselling / שדרוג מכירה מתרחש כאשר אתם מגדילים את ערך המכירה על ידי עידוד להוסיף על המוצר/ שירות או לרכוש מודל יקר יותר. לדוגמה, אם מישהו נכנס לחנות הרהיטים שלכם ומחפש שולחן ליד המיטה ואתם מוכרים להם חדר שינה שלם במקום, זה upsell.

עסקים בכל תעשייה צריכים לבחון הזדמנויות לשדרוג המכירות ולהצלבת הזדמנויות כדי להגדיל את משך החיים של הלקוח ולגרום לו לרכוש רכישות חוזרות ונשנות, תוך נאמנות ותמיכה במותג.

לאחר שיסודות אלו הובנו ויושמו, הנה שמונה דרכים להצליב ולשדרג מכירות ללקוחות העבר שלכם באמצעות חיפוש ממומן ופרסום חברתי.

 

1. אסטרטגיות של מודעות

למה אדם זה קנה מכם מלכתחילה? אילו מוצרים הוא רכש, ומה זה אומר עליו? מה היא הדמוגרפיה שלו, ומהם דפוסי ההתנהגות של קונים בעבר של דברים דומים?

לשאול את כל השאלות הקריטיות האלה ולהקדיש זמן לנתח את ערכי הקונה בעבר יסייע באמת להיכנס לתוך הנעליים של לקוחות העבר שלכם בכדי להבין את המניע האמיתי מאחורי הרכישות שלהם. ברגע שאתם מסוגלים לעשות את זה יהיה לכם סיכוי טוב יותר לשדרג את המכירה לקונים בעבר.

לדוגמה, אם אתם מוכרים מוצרי יופי ולקוחה מהעבר רכשה שמפו ומרכך מהחנות המקוונת שלכם, קחו בחשבון כמה זמן ייקח לה לסיים את אותם בקבוקים. ברגע שמתקרב המועד המשוער לסיום השימוש במוצר שרכשה, קרי הזמן שנותרו לה מס' חפיפות בודדות, ושאלו את עצמכם – מה ניתן לעשות כדי לפתות אותה לקנות מכם שוב?

אם לקונה הטיפוסית שלכם תקציב מוגבל, אתם יכולים להציע לה הנחת נאמנות ולערער את הצורך שלה לחסוך כסף. אם אתם מוכרים יותר מוצרי שיער שמתכלים מהר, אתם יכולים לשוב ולמשוך אותה עם מודעה שמציגה את הסלבריטאים האהובים עליה שמאשררים את המוצרים האלה.

השורה התחתונה היא להקדיש זמן לחשוב אסטרטגית על אישיות הקונה שלכם כך שתוכלו למשוך מחדש עם אותם מסרים משכנעים שפונים ספציפית לרצונות שלהם, הצרכים והתשוקות.

2. יצירת רשימות ממוקדות של לקוחות עבר

ברגע שיש לכם זמן להעמיק בנתונים ולהבין את הפרסונות השונות של הלקוחות שלכם, הגיע הזמן לארגן אותם לרשימות מפולחות, כך שתוכלו למקד לכל רשימה את ההצעה הנכונה.

הדבר הנפלא בסוגים אלה של קמפיינים הוא  שיש לכם כבר את פרטי הקשר של האנשים אלה שרכשו מכם בעבר. הדבר יאפשר לכם ליצור רשימות ממוקדות של קונים בעבר, כך שתוכלו להשתמש בהודעות המסומנות שלכם ולבנות לכל רשימה קמפיין מותאם אישית. צעד זה הוא קריטי וצריך להיות מוקפד כך שהאנשים הנכונים יקבלו את המידע הרלוונטי ביותר עבורם.

לדוגמה, אם רק רכשתם ספה חדשה עבור דירת הסטודיו שלכם, אתם לא רוצים לראות הצעה עבור ספה אחרת כמה שבועות מאוחר יותר. אבל אולי אתם מעוניינים בכמה כריות דקורטיביות או שולחן צד שנראה כמו הפתרון המושלם להנחת כוסות היין שלכם. Cross-Selling הוא על כל המוצרים או השירותים אשר משלימים את מה שכבר נמכר.

3. השתמשו בטקטיקות חכמות של שיווק מחדש

שיווק מחדש הוא הדרך הטובה ביותר לשדרג את המכירה (UPSelling) ולקבל לקוחות ממירים שוב במאמץ מינימלי. עדיין יהיה עליכם להגדיר את הקמפיין לשיווק מחדש ולפקח עליו, אבל ברגע שהוא יפעל הוא ירוץ בזמן שאתם צופים בתוצאות.

לאחר שביצעתם את הצעד של איסוף כל קבוצה של קונים לתוך הרשימות הרלוונטיות שלהם, הגיע הזמן להפעיל כמה מודעות! קמפיינים של שיווק מחדש הופכים את העבודה לקלה ויעילה מאוד. הגדירו קמפיינים לשיווק מחדש ברשתות החברתיות המועדפות עליכם וב- Google כדי לפנות לקונים ספציפיים באמצעות המסרים הנכונים.

לדוגמא מודעת שיווק מחדש שהוצגה לי ב Instagram. מכיוון שלאחרונה עברתי דירה ורכשתי ריהוט גן, כנראה זיהו את ההזדמנות כדי לשווק כמה אביזרים שיתאימו לפריטי הגן החדשים שלי וזו כנראה הסיבה שהם שלחו לי את המודעה הרלוונטית שמראה עציץ חמוד מאוד שמפתה אותי לרכוש…

שיווק מחדש

4. להזכיר לקונים מהעבר למה בחרו אותך

מה בחברה שלכם, במוצרים או בשירותים שאתם מעניקים גורם לכם להתבלט? מדוע לקוחות בוחרים אתכם על פני המתחרים שלכם? אזכור הנקודות הללו בהודעות שלכם לצרכנים מהעבר יחדיר תחושה חדשה של נאמנות שלהם למותג. ואם אתם מסוגלים להשיג צרכן נאמן אמיתי למותג אז הסיכויים שלכם לשמר אותם במשך תקופה ארוכה של זמן, ואפילו לקבל לידים מהם, יגדלו מאוד.

לכן מומלץ להשתמש בקמפיינים של מיתוג לא רק עבור קהלים מובילים שמעולם לא שמעו על החברה שלכם. במקום זאת, כדאי למכור את הרכיבים מעוררי הרגש של המותג שלכם ללקוחות עבר ולהפוך אותם ללקוחות לכל החיים.

5. תמריץ לקוחות עם הצעות מותאמות אישית

מכיוון שיש לכם כבר נתונים אודות לקוחות עבר שלכם, השתמשו במידע יקר זה כדי להיות אישיים יותר. יש לכם מושג מה הלקוחות שלכם רוצים בהתבסס על רכישות העבר שלהם – אז השתמשו בידע זה כדי לשדרג את המכירות.

אחת הדרכים לגרום ללקוחות עבר להרגיש בעלי ערך במיוחד היא על ידי מתן הנחות ללקוחות מתמידים או מתנות חינם אם הם רוכשים משהו שוב. לדוגמה, במקום בו עברתי עיסוי ועיסוי פנים, לאחרונה הגיעה אלי מודעה בפייסבוק לשירות רלוונטי דומה, רק שהפעם שירות זה כולל מתנה חינם!

אפשר להשתמש בשיטת הנקודות שבה לקוחות חוזרים מרוויחים נקודות נאמנות. תוכלו להשתמש במודעות חיפוש ומודעות ברשתות חברתיות כדי להזכיר ללקוחות שיש להם נקודות שנצברו וכדאי להשתמש בהן כדי לבזבז בלי חשבון!

6. עגלות קניות נטושות? אל תתנו ללקוחות עבר לשכוח

כאשר יש לכם לקוחות חוזרים אשר נוטשים את עגלות הקניות שלהם, זה לא אומר תמיד שהם איבדו עניין בפריטים שהוכנסו על ידם לעגלה. במקום זאת, יש להתייחס למצב זה כאילו הם היו מוסחים במציאות החברתית שלנו שנבנתה כדי להסיח את הדעת ("זה לא אתה, זה אני"). במצב זה, אל תפחדו להזכיר לקונים מהעבר את מה שהם כמעט רכשו.

קחו דוגמה מהאתר שבו חיפשתי לאחרונה שטיחים, והחלטתי לקנות אחד מהם. לפתע קיבלתי פרסומת מסיחת דעת (משלוח פיצה?) ונטשתי את העגלה, אבל בתיבת הדואר הנכנס קיבלתי מייל שהזכיר לי לבצע את הרכישה … ובצעתי!

תוכלו גם להשתמש בשיווק מחדש כדי לטרגט את הנוטשים את עגלת הקניות. השתמשו במודעות דיספליי (תצוגה) כדי להזכיר ללקוחות עבר את מה שחסר להם, או לנסות מודעות Gmail.

האמור לעיל נכון לא רק עבור עסקים של חנות מקוונת. אם אתם נמצאים בתעשיית SaaS, למשל, שימו לב: כאשר הלקוחות הנוכחיים מבלים משך זמן רב בדף מוצר, הזמן הזה יכול להיות בין דקה לשלושים דקות. מסגרת הזמן היא משהו שתצטרך לקבוע מהנתונים הסטטיסטיים של המרות קודמות, אך יכול להיות וזאת הזדמנות להתחבר ללקוחות הנוכחיים בזמן הנכון כדי לשדרג את המכירה של המוצר. תזמון הוא הכל כשמדובר ב- upselling! מה שמוביל אותי אל העצה הבאה …

7. פילוח מודעות לפי שעה / יום על בסיס התנהגות קונה בעבר

אתם בהחלט צריכים אסטרטגיה להציג את הפריטים בעלי הסיכוי הטוב ביותר להימכר ללקוחות שלכם, בתוך מסגרת זמן מתאימה. אם השמפו שאתם מוכרים מחזיק בממוצע 60 יום, הפעילו מחדש את השיווק לאחר 30-40 יום מהרכישה האחרונה. המשיכו להציג מודעות אלה עד להמרה, מכיוון שאינכם מעוניינים לאפשר ללקוחות העבר להגיע עד לטיפה האחרונה ולאחר מכן לפנות לבית המרקחת המקומי שלהם בייאוש.

יש הרבה נתונים סטטיסטיים המפולחים לשעה ביום וימים בשבוע שבהם הסיכויים הטובים ביותר שהאנשים יקנו, תלוי במה שאתה מוכר. אנו ממליצים לא לקבל החלטות על סמך הנתונים הסטטיסטיים הכלליים האלה, אלא לעיין בנתונים שלכם, ולאחר מכן לנצל את תכונות תזמון המודעות בפלטפורמות של חיפוש ופלטפורמות חברתיות, כדי להבטיח שאתם מציגים את המודעות שלכם בשעות הקניה הקריטיות ביותר.

לדוגמה, אם אתם נמצאים בתעשיית הנסיעות ואתם מנסה להצליב מכירה של חדר במלון או רכב שכור למישהו שרכש לאחרונה כרטיסי טיסה, ייתכן שתגלו שהלקוחות שלכם נוטים יותר לבצע רכישות של נסיעות עבודה בשעות העבודה, ואילו את הנסיעות למטרת בילוי-  בשעות הפנאי בסופי שבוע. לכן יש לתכנן את המודעות שלך בהתאם.

8. הפעילו קמפיין RLSA

אם אין לכם עדיין ניסיון עם רשימות שיווק מחדש עבור מודעות חיפוש (RLSA), אין זמן טוב יותר מעכשיו! רשימות  אלה מאפשרות לכם להתאים את הקמפיינים לרשת החיפוש על סמך פעולות קודמות שהלקוח שלכם ביצע באתר או באפליקציה. הן פועלות קצת אחרת לעומת מודעות רגילות של שיווק מחדש, מפני שהן מופיעות ברשת החיפוש, ולא ברשת המדיה, כאשר הגולשים מקלידים מילות מפתח ספציפיות. זה יכול להבטיח מסרים ממוקדים ביותר. RLSA יכול גם להוביל לשיעור קליקים (CTR) ושיעור המרות גבוה פי 2 עד 3 בהשוואה למודעות חיפוש רגילות!

עם טיפים אלה אתם אמורים להמיר קונים חד פעמיים רבים ללקוחות לכל החיים.

הידד!

 

Source URL: https://www.actvtec.co.il/blog/8-%d7%93%d7%a8%d7%9b%d7%99%d7%9d-%d7%9c%d7%94%d7%a6%d7%9c%d7%99%d7%91-%d7%9c%d7%a9%d7%93%d7%a8%d7%92-%d7%9e%d7%9b%d7%99%d7%a8%d7%95%d7%aa-%d7%9c%d7%9c%d7%a7%d7%95%d7%97%d7%95%d7%aa-%d7%a2%d7%99