אם הייתם רוצים להציג ולמכור את המוצר/שירות שלכם לקהל חדש לחלוטין, לפני קצת יותר משש שנים, הייתם משלמים הון עתק ו"יורים לכל הכיוונים". היום אתם ודאי יודעים שדרך פרסום באינטרנט אתם יכולים גם למצוא את הקהל החדש שלכם, גם לגרום לו להתעניין במוצר וגם בסופו של דבר, לגרום לו לרכוש אותו. כל זאת דרך פלטפורמה אחת בלבד, ובמחיר הרבה יותר נגיש.
הרבה אומרים ש"הפרסום בפייסבוק עובד", אך רבים לא מצליחים להפוך את הפרסום בפייסבוק למניב רכישות. בכדי להפוך לקוח חדש לחלוטין ללקוח שמבצע רכישה בפייסבוק, כדאי להשתמש בשיטת "המשפך" המקובלת בעולם השיווק, אך יש להשתמש בה בצורה "פייסבוקאית". שימוש נכון בשיטה זו יהפוך את הפרסום שלכם ליעיל יותר, אפקטיבי יותר, משתלם יותר ובסופו של דבר לאוטומטי.

לרוב אנחנו יוצאים מנקודת הנחה שאם משתמש מתעניין או מחפש מוצר כלשהו (וכתוצאה מכך מופיע בקבוצת קהלים מבוססת INTEREST), זה אומר שהוא בהכרח מעוניין לרכוש אותו. אך בפייסבוק הדבר לא בהכרח נכון. יכול מאוד להיות שאתם נמצאים ממש כעת בתוך רשימת הקהל שמתעניינת למשל ב"כושר ואורך חיים בריא". אך האם זה אומר שאתם מתעניינים ברכישה של מוצר או שירות שקשור לתחום עניין זה? סביר להניח שלא. כמפרסמים, פעמים רבות אנחנו צריכים לבנות אצל הלקוח את כוונת הקנייה. וכאן, לצערנו ולשמחתנו, אין קיצורי דרך: צריך תוכן, תוכן ועוד תוכן.
שיטת המשפך המסורתית בנויה לרוב מ"היכרות", "עניין", "לקיחה בחשבון" ולבסוף, אם הכל עובד כראוי, – "רכישה". לרוב, מפרסמים מתחילים כבר משלב ה"עניין": מנסים למקד את הפרסומים שלהם לקהלים שנדמה להם שיהיו מעוניינים במוצר שלהם, אך אם אינכם מותג גדול יחסית, זו איננה בהכרח שיטת הפעולה הנכונה עבורכם. רוב גדול של האנשים אליהם אתם מכוונים את הפרסומות שלכם, לא מכירים את המותג שלכם, ועל כן לא בהכרח ישתכנעו לרכוש את המוצר או השירות שאתם מציעים רק מכיוון שהבאתם אותם לדף נחיתה מעניין. הקהל הפוטנציאלי שלכם צריך היכרות מקדימה עמכם בשביל להשתכנע לרכוש את המוצר שלכם על פני מוצר מוכר אחר. נסו תמיד לחשוב על התהליך שאתם עוברים בעצמכם כשאתם נתקלים במודעות ברשת: האם פעמים רבות הקלקתם על מודעות של מותג עלום שם? יתרה מכך, האם אי פעם ביצעתם המרה לאחר שצפיתם במודעה של עסק לא מוכר? סביר להניח שלא. נסו לחשוב אילו מודעות הצליחו בסופו של דבר לגרום לכם להקליק עליהן, ובעיקר נסו להבין למה.
בכדי להביא לקוחות חדשים לעסק שלכם שבסופו של דבר גם יבצעו רכישה, צריך לבנות תוכן רלוונטי ללקוחות שנמצאים בכל אחד משלבי המשפך. תוכן שהיה משכנע גם אתכם להתעניין בעסק שלכם שלא שמעתם עליו בעבר.

שלב 1: בניית תוכן

התוכן יכול להיות מגוון ומתאים לצרכים שלכם: סרטוני וידאו, מאמרים, מדריכים וכדומה. אך חשוב לוודא שהתוכן נמצא בתוך האתר שלכם, וזאת מכיוון שרק כך תוכלו לבצע את תהליך הרימרקטינג (שיווק מחדש) שיכניס את המשתמשים אל "המשפך" שנבנה בהמשך. המטרה היא לתת ערך מוסף ללקוחות שלנו דרך התוכן. ככל שניצור יותר תוכן מגוון, כך נוכל להתרחב לקהלים נוספים.
לאחר בניית התוכן, נפרסם אותו אל הקהל "החם" שלנו. אלה אנשים שכבר מכירים את המוצר/מותג שלנו: חברי דף הפייסבוק, רשימת לקוחות, רשימות רימרקטינג קיימות וכדומה. לאחר שנפרסם אליהם את התוכן, ננתח את הנתונים ונראה איזה תוכן עובד הכי טוב. עלינו להבין איזה תוכן כבר מניע את הגולשים לפעולה ומעניין אותם. סביר להניח שהתוכן שמצליח להמיר את הגולשים הקיימים, יצליח לעניין ולהמיר את הגולשים החדשים.

שלב 2: הגעה לקהלים חדשים

אחרי שהבנו איזה תוכן מתאים יותר לקהל שלנו, ניצור רשימת קהלים דומים (Lookalike) כדי להגיע לקהל "הקר" שלנו. כלומר קהל שדומה לקהל שכבר מתעניין במוצר/שירות שלנו, אך לא נחשף אליו בעבר. במקביל, נפיץ את התוכן שלנו בקבוצות פייסבוק רלוונטיות ובדפי פייסבוק רלוונטים. ברגע שאנשים חדשים מגיעים לתוכן שלנו, הם כבר בתוך "המשפך" שלנו. מה שיהפוך את העבודה שלנו בהמשך ליותר יעילה וקלה.

שלב 3: רימרקטינג

כעת הפיקסל של פייסבוק יכנס לפעולה. נבנה רשימת קהלים חדשה בפייסבוק שאוספת את כל מי שנכנס לפוסט שהעלנו לאתר (וידאו, כתבה, מדריך וכדומה) אך לא עבר לדף הנחיתה שלנו. לרשימה זו נציג פרסומת ספציפית. כדאי מאוד להשתמש בפרסומות וידאו שמודות למשתמש על ההתעניינות בתוכן שהעלנו לאתר, תוך כדי שאנחנו גם מציינים בפניו שיש לו עוד תוכן/ערך לקבל בדף הנחיתה שלנו.
ברגע שהצלחנו להביא את הקהל הזה לדף הנחיתה שלנו, לא כולם יבצעו המרה. לכן נבנה עוד רשימת רימרקטינג בפייסבוק שאוספת את כל המשתמשים שנכנסו אל דף הנחיתה שלנו, אך לא עברו לדף התודה למשל, ונציג להם מודעה שונה אשר מודה למשתמש שנכנס לדף הנחיתה שלנו. במודעה גם נכיר בעובדה שהמשתמש בסופו של דבר לא ביצע רכישה, ונציין בפניו "הידעת?" כלשהו: "חודש ראשון למצטרפים חדשים", "משלוחים בחינם", "קבל דוגמית בחינם", "שירות 24/7" וכדומה. כל הטבה או הצעה מעניינת שיש לנו לתת למשתמשים שירשמו/יבצעו רכישה בסופו של דבר יכולה להכנס כאן.
כעת, תאמינו או לא, נבנה אפילו עוד רשימת רימרקטינג. הפעם של משתמשים שנרשמו לתקופת ניסיון, או קיבלו ייעוץ חינמי, או כל הצעה אחרת שנתנו להם, אך לא ביצעו בסופו של דבר רכישה. כעת נדגיש בפרסום את יתרונות המוצר שלנו, עדויות (Testemonials) של לקוחות או כל דבר שיכול לדחוף משתמשים לבצע את הצעד האחרון והנכסף של הרכישה.
בשלב זה ניתן וכדאי ליצור מודעה נוספת, אישית ככל הניתן, אשר פונה למשתמשים שעברו את כל שלבי "המשפך" אך לא ביצעו את הרכישה, ובשלב זה נציע ערך מוסף אחרון שתואם למוצר/שירות שלנו: מענה על שאלות משתמשים, קו ייעוץ, שיחה עם נציג, צ'אט אחד על אחד. כל דבר שיכול להניע את המשתמש לרכישה הסופית יכול לעזור. זהו אחד השלבים הקריטיים ביותר במשפך שלנו, והוא יכול להיות ההבדל בין לקוח שפוספס, ללקוח שהמיר.
כל החוכמה בשיטת המשפך, טמונה בעובדה שמהרגע שבנינו את הרשימות המיועדות לתוכן הרלוונטי, התהליך הוא אוטומטי. הקהלים עוברים משלב אחד של המשפך לשלב השני, עד לשלב ההמרה. כל שנשאר לנו לעשות הוא לדאוג לעוד ועוד תוכן ותנועה לתוכן זה. התהליך הזה דורש מכם לא מעט סבלנות, לא מעט יצירתיות והבנה עמוקה של המוצר שלכם, אך בסופו של דבר, התהליך הזה עובד.

גרסה להדפסה